东风公司战略调整 且看东风轻卡如何应对

作者liuxiaodong 文章分类 分类:行业新闻 文章评论 0条评论 阅读次数 已被围观 229
  湖北湘联报道:近日,东风汽车股份有限公司(以下简称:东风股份)向外界宣布了公司进入战略调整期,即从成本控制战略向品质提升战略转变,可以说,此举是东风股份发展史上的一次重要战略转型。同时,东风轻型商用车营销有限公司(以下简称:东风轻卡)作为东风股份旗下重要板块,在2016年整体行业形势大体下滑4%的情况下,依然保持平稳增长,足以展示东风轻卡的产品及营销服务实力。

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夯实优势市场  突破重点区域

  纵观2016年行业发展趋势,受国五实施明晰化,及河南、上海等部分地区国五法规的提前执行,压抑了部分客户购车需求;GB1589及9?21治超新规的实施,虽说对轻卡产品本身影响不大,但对整个物流行业影响较大,从而影响到2016轻卡市场。值得一提的是,东风轻卡在传统优势市场加大营销力度,稳扎稳打;在北京、上海等区域市场重点突破、持续提高。如此才得以取得不错的成绩。

  湖北作为东风轻卡的传统市场,战略地位极其重要,东风轻卡的知名度、认可度高,市场占有率达27%,但追求无止境,东风轻卡不仅要在湖北进一步提升份额,更要在湖北周边区域如江西、安徽、河南等地寻求重大突破。与此同时,对于重点区域市场发展,东风轻卡也极力推进,分别成立了北京专案组和上海专案组。“2016年东风轻卡进一步突破了北京市场,开发出了高标准产品,今年销量达到预期,明年更看好北京市场的振兴。对于上海则重新引入第三方经营,销量过千是没有问题的。”

  基于以上市场现状,东风轻卡会采取哪些措施去应对呢?从三个方向:产品方面,重视产品升级、加大新技术新材料的应用、以及细分市场比如随州专用车市场等的产品研发等,从而夯实产品基础实力,从而持续提高产地市场占有率;渠道方面,逐步网络下沉,布局完善网络建设,对数量做减法,对能力做加法;客户方面,加强同行业大客户联系,深化多方联动,从而满足客户需求。

客户类型升级  物流业态转型

  十年前,轻卡销售结构以个体运输为主,当时零散客户类型占比90%左右,大宗采买比重不多。如今,集团大客户类型占比达37%。从行业数据看,大众客户到大宗客户发展趋势很明显,几大主流轻卡企业中大宗客户占比不尽相同,26%、35%、47%~49%不等。

  对于客户群体的变化,大宗采买需求越来越多主要有以下几方面原因。其一,单车购买成本越来越高。国三、国四、国五,直至未来国六等排放升级影响到产品技术升级,从而产品价格相应变高。其二,行业入门门槛变高。之前一辆车养活一家人,现在运营成本变高,利润变少,导致散户购买需求下降。其三,物流集约化导致大公司垄断货源、线路,零散客户生存空间变小,竞争处于劣势。更有甚者,比如某些城市市内配送业务采取招标形式,准入门槛高,把其他车辆挡在门外,散户即使买车也进不了市。

  那么,东风轻卡面对行业客户类型升级、物流业态转型,做了哪些应对呢?从内部组织机构的调整、产品的开发应对、经销商能力的提升、未来行业的解决方案等四大方面进行释疑。东风轻卡针对传统销售模式的变化做了调整,专门设置大客户部;切合物流业态做产品定制开发,如冷链车、危险品运输车、贵重物品运输车、生鲜运输车等,满足细分需求;内部专门团队或者引入第三方专业培训公司给经销商进行转型升级培训,包含从陌客拜访、接触、促成成交等全过程知识,从而提升终端的大客户开拓能力;针对车联网项目,给行业客户提供解决方案、人车货三方管理的解决方案,从而提升车辆附加值。

  近日,东风股份和中通快运签署全面战略合作协议,为中通快运最后一公里城市配送提供全方位的物流解决方案,这无疑说明东风轻卡在大客户业务板块发展中稳步前行。毋庸置疑,中通快运更注重运营使用成本而非购买成本,更在意产品的可靠性、出勤率,而东风轻卡有足够实力打消客户的后顾之忧。




文章来源: 湖北湘联

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